Слизыватель бизнеса

Как бороться с копированием бизнеса

Знания/˚ Дело и бизнес

Беседа Марии Титце с Олегом Бокачёвым, основателем и руководителем Центра экспертных решений DhanuR.

Формулировка проблемы

Производитель, успешно действующий на протяжении 20 лет, неожиданно столкнулся с появлением в непосредственной территориальной близости от него прямого конкурента, в точности скопировавшего и продолжающего копировать его бизнес. Благоприятные экономические и коммерческие условия на этой территории, особенности производства и уже наработанный поток клиентов не позволяют ему рассмотреть вопрос о переезде. Кроме того, сам клиент осознаёт, что это не был бы эволюционный путь. Необходимо найти системное решение проблемы, которое усилит бизнес и защитит от последствий копирования в долгосрочной перспективе.

Основы подхода

Вначале хотелось бы рассмотреть подход в целом. Предлагаю подняться на шаг выше и пояснить основу используемого нами метода. Откуда берутся те уровни, на которые мы подразделяем любую систему при поиске решений для существующих в ней проблем? Почему именно в такой последовательности? Каковы их взаимоотношения, и что даёт уверенность в полноте, правильности и оптимальности найденного решения?

В качестве мерной линейки мы используем человеческое тело как наилучший из существующих инструментов. Почему именно человеческое тело? — Нам нужен любой естественный проявитель среды. Можно обнаружить эти же уровни и в дереве или в горе. Но почувствовать эти уровни в дереве или в горе проблематично, а в нашем собственном теле мы их прочувствовать можем достаточно легко. Поэтому для нас наше тело — идеальный проявитель среды.

Зачем вообще нужен проявитель среды?

Мы не видим и не знаем среду полностью, а любое вертикальное тело проявляет её, её качества. К примеру, гора не специально выделяет из себя где-то траву, а где-то снег. Это окружающая её среда сама таким образом проявляется на горе, при этом гора соблюдает нейтральность. Так как нас интересует человеческая жизнь, то логично взять в качестве проявителя среды самого человека. Его вертикальное тело показывает объективные качества среды — он сам не выращивает себе руки и ноги, то есть у всех людей один и тот же принцип проявления среды. В этом и заключается наш подход.

Предвижу вопросы, какое отношение имеет человеческое тело к бизнесу…

Наш метод позволяет знать последовательность, иерархию систем по телу человека. Мы принимаем эту последовательность и пользуемся ей, так как она заложена в природе человека, она совершенна. И этот подход даёт нам результаты. Что само по себе также есть доказательством того, что подход работает. Он субъективен, но бояться этого не нужно, так как если субъективность у всех повторяется (а она действительно повторяется), то это уже объективная закономерность.

Есть технологическая часть знаний, а есть практическая. Нам следует различать эти две части и не смешивать их. Пирамидой потребностей Маслоу люди пользуются вполне успешно, не спрашивая, почему в ней выделены именно такие уровни. Меня самого иногда удивляет, почему они не спрашивают, но это так.

Для решения данной задачи мы выделяем следующие уровни:

Уровни телаСферыЧеловекПродукт
ВерхДухСознаниеПринцип продукта
ГоловаРазумЗнаниеКонцепция продукта
ЛицоВниманиеВидениеВидение продукта
ГорлоСамовыражениеТворчествоСотворение продукта
ГрудьЛичностьДостоинствоТворец продукта
Солнечное сплетениеВоляВдохновениеСуть продукта
ТалияОрганизованностьПорядокУстройство продукта
ЖивотОбраз жизниРадостьКачества продукта
ТазИнстинктыСпособностиФункция продукта
БёдраПродуктПлодФорма продукта
КолениПродвижениеПопулярностьСоциальная реклама
ГолениДоговорыВыгодаРыночная цена и договоры
СтупниИнфраструктураНезависимостьПроцессы продажи
НизМестоРасположениеОбеспечение потока клиентов

Итак, мы начинаем с того, что у нас есть последовательность, в ней есть своя иерархия и закономерности. Мы нашли эту последовательность и пользуемся ей. Хотелось бы обозначить некоторые её основные свойства.

Отношения между уровнями иерархические, и уровни расположены в соответствии с этой иерархией. С продвижением по этой последовательности вверх рассматриваемая функция утончается, вниз — уплотняется. Например, мышление равно информация, информация нематериальна, а форма выражения информации бывает разной: я могу начертить её, могу спеть, могу показать визуально-образным рядом.

Можно ли утверждать, что с движением по уровням вверх, по мере их утончения, также утончаются и проблемы, соответствующие этим уровням, и, соответственно, повышается квалификация, необходимая для решения этих проблем?

Да, например, если сравнить уровень головы и уровень ступней, то, чтобы выполнять функцию на уровне ступней, достаточно просто знать инструкции и выполнять их точно. А вот способность переварить и понять информацию — уже внутренняя, не каждый может это сделать легко.

Фактически, мы имеем дело с пирамидой во всех смыслах, в том числе в том, что по мере продвижения вверх всё меньше становится людей, способных свободно оперировать на соответствующем уровне — в соответствующей сфере. Далее, чем выше решение по уровню, тем оно эффективнее и весомее…

Принципы решения задачи по уровням

Какие принципы применялись при решении задачи?

Принцип — это то, что одно, первое (от слова «прима»). От него строится логика в горизонтальном направлении. Например, на уровне ступней действует принцип обязанностей, которые окружение накладывает на субъект, то есть, при попадании на этот уровень, главное — выполнить положенные по должности обязанности, и больше ни о чём беспокоиться не следует.

На уровне голеней главный принцип — это выгода. На уровне коленей — имидж. Существует принцип сути и формы, и этот принцип — самый важный из всех, потому что он вертикальный, в нём есть иерархия, а принцип выгоды — горизонтальный, в нём заложено равенство.

Предлагаю перечислить принципы, характерные для каждой сферы. Какие они?

В бёдрах — принцип пользы или ценности (или функции продукта) — в зависимости от рассматриваемого продукта. На уровне таза — принцип инстинктов — выживания и размножения или распространения в среде. Живот — принцип гармонии. Талия — принцип упорядоченности или организованности. Солнечное сплетение — принцип мотивации. Грудь — принцип иерархии и единоначалия. Горло — принцип сути и формы. Лицо — принцип отражения — мы можем видеть только то, что отражает свет. Разум — принцип меры или единицы измерения. Над головой — принцип миссии — в отличии от мотивации миссия не имеет временных рамок. Мир фрактален, и эти уровни и принципы существуют в любой системе, их можно прочувствовать через тонкое восприятие. Только названия их могут уточняться в зависимости от конкретного применения.

Конкретные рекомендации по уровням

Решение вопросов начинается снизу пирамиды?

Если мерить по нашей линейке, диагностика проблемы должна проводиться с учётом того, что проблемы всегда приходят снизу, и могут захватывать более верхние уровни, если им позволить. Сверху проблема не приходит.

Соответственно и разбираться с проблемой мы начинаем с нижнего уровня, с самой глубины. И затем ищем решение строго по уровням, один за другим. Рассматривая уровень, мы не смешиваем его с другими. Так мы будем уверены, что решение чистое, полное и оптимальное.

Да, это принцип. Вначале мы диагностируем, какого уровня проблема. В данном кейсе обеспечить поток клиентов — это самая нижняя функция бизнеса.

В этом смысле бизнесы можно подразделить на те, где ты сам ходишь за клиентами, и те, где клиенты проходят через тебя. Для этого мы становимся на какое-то место, и вокруг нас начинает формироваться поток. Он либо возникает сам, либо мы можем простимулировать его появление — делаем точку продаж известной для людей, таким образом обеспечивая поток клиентов.

В самом примитивном варианте возле дороги, по которой ходят люди, ставят магазин, чтобы клиенты в него заходили. Кто первый займёт выгодное место, тот и молодец. Другой способ решить вопрос потока клиентов — наработать его, постоянно привлекая клиентов рекламой, и со временем они будут знать эту точку продаж.

В рассматриваемом случае конкурент просто воспользовался существующим местом, встав рядом, чтобы, подключившись к уже созданному потоку, самому меньше заниматься этим. В этой ситуации на самом нижнем уровне (место под ступнями), где доминирует официальная общественная система с её правилами, ничего, кроме как пристыдить его, сделать нельзя. Ведь он всё сделал законно — арендовал или купил помещение, организовал бизнес. Поток клиентов никому не принадлежит. Поэтому на уровне потока клиентов вариантов решений мало. Всё, что можно сделать на этом уровне, можно скопировать. Поменять место — тоже не решение, точнее, не перспективное решение.

Так как на этом уровне решения нет, а незаконные способы мы не рассматриваем, рассмотрим второй уровень (ступни) — улучшить человеческую составляющую бизнеса, более обходительно обращаться с клиентами.

Да, мы переходим на следующий уровень — «процессы продажи» — когда клиент уже зашёл к нам. Тут мы подразумеваем команду сотрудников, которые обслуживают клиентов — более вежливое и обходительное обслуживание, внимательность, ведение работы по базе клиентов. Здесь можно улучшить профессионализм сотрудников.

Могут ли соседи скопировать это? — Могут, так как всё это достаточно стандартно.

Можно ли из этого сделать вывод о том, что тут стоит улучшить что-то, но слишком сильно упираться в это не следует, так как это всё ещё легко скопировать?

Да, не имеет смысла слишком надеяться на данный уровень решения. Поднимаемся выше — «рыночная цена и договоры» (голени). Это уровень партнёрских отношений. Тут решаются вопросы, где и у кого они производят закупки, с какими подрядчиками взаимодействуют, насколько тщательно у них подписаны договоры с партнёрами. Что можно здесь сделать, чтобы начать выгодно отличаться от конкурента по себестоимости или качеству используемого материала? — Закупать материалы в местах, о которых не знает конкурент, и таким образом давить его ценой.

Опять-таки, сильно надеяться  на этот уровень не нужно, так как конкурент всегда может предложить нашим партнёрам более выгодные условия.

Сюда же относятся эксклюзивные договоры?

Сюда относятся финансовые вопросы, условия выполнения обязательств. Конечно, можно пытаться вытеснить конкурента, выдерживая более низкую цену, такое решение тоже возможно и относится к данному уровню, но опять-таки, делать основную ставку на это неверно. Этот ход — всё ещё стандартный, его тоже легко повторить.

Таким образом, мы системно приходим к тому, что достаточно распространённая практика, когда пытаются привлечь и удержать клиентов за счёт снижения собственной маржи, не является хорошим и долгосрочным решением. Оно будет убивать бизнес, запуская нисходящую спираль — такой подход неэффективен с точки зрения решения проблемы, но эффективен с точки зрения негативных побочных явлений. Возьмём, к примеру, Apple — они вообще ставят «любую» цену на свою продукцию, не подстраиваются под цену на рынке. Относя цену на этот уровень, мы автоматически видим низкую ценность такого решения, которое пригодно, в основном, только для «трэшевых» продуктов. Поэтому стоит больше полагаться ещё на уровень выше.

Да, именно так. Чем более высокий уровень мы будем рассматривать, тем сложнее скопировать его. Следующий уровень (колени) — «социальная реклама». Он уже подразумевает свой круг людей, имидж, по которому нас узнают. Например, можно вести тихую рекламу среди своих клиентов. Её невозможно скопировать. Вести себя достойно, не порочить конкурентов, показывать своё нейтральное отношение к ним. Не стоит говорить клиенту ни слова о них, кроме акцентирования предупреждения, чтобы они «не перепутали дверь». Игнорирование — хорошая тактика для того, чтобы выглядеть значительно лучше раздражённого конкурента.

Кроме этого, сюда относятся и такие решения, как придумать продукту «легенду» — особую историю происхождения, или благотворительная деятельность, которой занимается фирма.

Да, всё это привлекает «наш» круг людей, которые знают нас в лицо. Тут же можно порекомендовать не называть свою фирму «Ромашка», а дать ей уникальное или именное название. Повторить это уже не сможет никто. Тут всё, что относится к созданию бренда. На этом же уровне лучше самому владельцу публично светиться своими естественными привлекательными качествами — копирование возможно, но уже значительно более затратно.

Можно ли здесь взять в качестве системного приёма, что, стремясь к известности, предприниматель также должен и светиться в обществе уже известных людей, а продукт — в ряду уже известных продуктов? Скажем, Escada и ей подобные поступают именно так. Популярные актёры и певцы получают от них одежду, которую одевают на фестивали и приёмы: и фирмам реклама, и актёры одеты.

Да, можно ещё сделать аналог своего блога, выступать, высказывать своё мнение, и тогда это уже не повторишь. А если конкуренты и постараются скопировать идею, у них всё равно будут свои зрители.

Могут ли те, кто копирует, в чём-нибудь опередить того, кто задаёт тон, научившись у него?

У копирующих нет такого навыка. У них нет творческой мысли, поэтому они и подсаживаются, как рыбы-прилипалы на акулу, по-другому они не могут. Опередить масштабом с помощью больших денег могут, но всегда сделают это более вульгарно.

Пятый уровень (бёдра) — «форма продукта» — зависит уже от креативности производства. Постоянные новые формы, лёгкость изменения форм на более современные, упаковка и оформление — это всё вопросы скорости обновления. Конкурентам будет сложно постоянно поддерживать этот ритм.

К тому же здесь уже включается выбор — продукт настоящий или копия. Тот, кто разбирается в продуктах, сможет это различить.

Можно ли закономерно усиливать креативность?

Необходимо иметь профессионала — человека, который занимается формой. Умение легко добавлять небольшие элементы в форму позволяет делать что-то оригинальное, а те, кто копируют, уже не будут успевать, клиентам сразу станет очевидно, что это плагиат. И это выход на совершенно другой уровень.

Уровень «функция продукта» (таз) — это природный уровень производителя. Если производитель оживлён в своей природе, то сам его продукт будет отличаться — иметь своё лицо, которое никто не скопирует, а если и скопирует, то результат будет выглядеть жалкой подделкой. Сделанный пробуждённым в своей природе производителем продукт обладает притягательной для клиентов силой. Сам производитель и его продукт неразрывны. Если естественно заниматься совершенствованием своих продуктов и расширением продуктовой линейки, то можно опережать на рынке, а конкуренты буду всегда плестись в конце, просто подбирая остатки.

Пробуждение своей природы означает, что самому производителю нельзя пытаться делать пустые вещи, так как природа не терпит пустоты. Продукт должен быть настоящим, и люди будут различать, чей это продукт. Запустятся естественные процессы. Достаточно производителю быть в своей природе, и сама Природа позаботится о том, чтобы конкуренты не доставали его.

В природе есть место всему. Быть в своей природе означает быть естественным в своём производстве, но держать всё это в тайне. Это некий естественный интимный процесс — производить то, что нравится самому, делать только то, что получается с удовольствием, и не делать ничего, что удовольствия не вызывает. Это и означает не предавать свою природу, делать продукт, который естественно выходит из производителя. Это определённый стиль продукта, и он именно такой, какой он есть.

Говоря о природе, можно ли сказать, что на этом уровне, действует также принцип выживания и размножения — главный природный принцип?

На этом уровне действительно проявляется природа, но уже не бизнеса, а дела, которое мы уже не можем продать, как бизнес. Ведь наша природная способность всегда с нами.

Есть два вида дела-производства — дело-«мужчина» и дело-«женщина». Дело-«мужчина» производит что-то новое. Дело-«женщина» копирует. Если у бизнеса есть потенциал дела-«мужчины», он может начать производить что-то уникальное и не беспокоиться о том, что его будут копировать, так как его естественность и скорость, с которой он производит новое, рано или поздно станет известна на рынке.

На этом уровне (таз) производитель должен давать пробовать свой продукт, «заражать» им. Возьмём, к примеру, шоколад Zotter. Они постоянно проводят  дегустации. Сам же Йозеф Цоттер так и говорит: «Я делаю только то, что нравится мне, и что я дал бы моей семье. Если покупатели не купят мой шоколад, я сам его съем». Что конкретно это должно быть, должен почувствовать сам производитель. Как закономерность на этом уровне мы можем сказать, что это что-то естественное, что идёт из него само. Производитель и его продукт — одно и то же, продукт — это часть его.

Это действительно похоже на инстинкт размножения в природе. В чём проявляется аспект выживания, помимо кажущейся очевидной необходимости становиться сильнее конкурентов?

В том, что он всё время производит и производит, и при этом может «не есть». Настоящий производитель на этом уровне не нуждается в большой подпитке, он — как зерно, которое прорастает само по себе, оно самодостаточно и не требует ничего извне, а может пользоваться тем, что есть в его ближайшем окружении. Так настоящий художник, если у него под рукой нет карандаша, рисует ручкой, ему не важно чем, он не требует особых условий. Это и есть показатель природности — самодостаточность производителя самого в себе, как у семени. Те, кто копирует, скажут, что вот это уже они копировать не будут, для них это что-то неестественное.

Интересно отметить, что на этом уровне бизнес как бы обращается внутрь себя, начинает работать над своим «внутренним существом» и над сутью его продукта, что будет давать ему силу и, как результат, независимость от конкурентов.

Да, и следующий уровень — «качество продукта» (живот). Необходимо работать над мастерством и профессионализмом в производстве продукта и обязательно держать всё это в тайне. Тогда скопировать это будет невозможно. Стиль и гармоничность продукта, удобство его использования, его эргономические характеристики в целом — всё это также относится к данному уровню.

Следующий над ним уровень системы — «устройство продукта» (талия), подразумевающий уже работу над технологиями. Разумеется, их тем более необходимо держать в секрете. Инструменты и оборудование, внутренняя организация бизнес-процессов в фирме-производителе — те аспекты, на которые должен обратить внимание производитель, перейдя на эту ступень зрелости.

Кстати, заметка на полях: фактически, современный бизнес-консалтинг занимается именно этим уровнем, когда предлагает клиенту услуги по оптимизации бизнес-процессов. В действительности это — в лучшем случае, организованность, со всеми сопровождающими её атрибутами в виде международных сертификаций и прочего.

Да, называть это можно как угодно, в реальности это контроль за процессами. Это не новые технологии и не разработка стратегии, так как стратегию можно разработать, только зная, в какой системе координат ты движешься, какими мерами  оперируешь и на каком уровне находишься.

Предлагаю пока на этом остановиться, так как уже рассматриваемый уровень является трудно достижимым для многих бизнесов, и рассмотреть высшие уровни в отдельной статье.

Да, это тема отдельного разговора. В качестве вывода я бы сказал, что чем выше уровень производства, тем труднее конкурентам что-либо копировать. Поэтому возникшая у нашего клиента ситуация — хорошая возможность для его роста и развития.

Иллюстрация: Alex Iby / unsplash.com

Просмотры (650)

Создатель и руководитель Центра экспертных решений DhanuR, специализирующегося на индивидуальном консультировании с акцентом на кризисных ситуациях. При исследовании любых систем — бизнес, объединение людей, их отношения или идеи — Олег сочетает классическое высшее образование и посвящение в древние традиции знания Востока с естественными способностями йогического знания — внутреннего видения интересующего вопроса или предмета.

Добавить комментарий

Ваш email адрес опубликован не будет.

*

Последние публикации в сфере Знания

Открытая встреча ESC Клуба

Открытая встреча

Приглашаем на открытую встречу ESC Клуба 27 октября 2018. Тема: «Социальные ловушки».
В ожидании пинка

В ожидании пинка

Об отношениях учителя и ученика, о том, может ли сам ученик определить
Паттерны и маттерны

Паттерны и маттерны

О карме, нейронных связях или как женщине помочь мужчине освободиться от негативных
Смысл жизни

Смысл жизни

Строить, воплощать, видеть, понимать или состоять — мы сами определяем смысл своего
Подняться вверх